“忽如(rú)一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬樹(shù)梨花開”。互聯網的誕生(shēng)，改變了人(rén)的購(gòu)物方式，更重要的是對商業而言提供了新的營銷渠道，催化了前所未有的多樣化的營銷方式。互聯網時代的到來(lái)，意味着太多的“革命”産生(shēng)。毫無疑問(wèn)，“營銷革命”是衆多“革命”中的一員(yuán)。一些傳統的營銷理(lǐ)論和營銷方式必然被颠覆，即使有一些不被颠覆，也會在新的時代以新的面孔出現，以适應這個新時代。從(cóng)前互聯網時代到互聯網時代，營銷理(lǐ)論和營銷方式在大(dà)幅度揚棄中獲得(de)新生(shēng)。

上世紀60年(nián)代，麥卡錫教授在其《營銷學》一書(shū)中，第一次提出了4P理(lǐ)論，即産品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷 (promotion)，這個以企業爲中心的營銷理(lǐ)論爲企業的市場營銷策劃提供了一個良好的分(fēn)析框架。因爲這個理(lǐ)論容易理(lǐ)解，便于操作(zuò)，自(zì)提出後就(jiù)被理(lǐ)論界和務實界奉爲圭臬。

江山(shān)代有才人(rén)出。30年(nián)後，一個叫勞特朋的美國(guó)營銷專家，發現了4p理(lǐ)論對消費者重視不足的缺陷，也不滿意自(zì)己被傳統的分(fēn)析框架所約束，提出了以消費者爲中心4c理(lǐ)論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。4c理(lǐ)論彌補了4p理(lǐ)論的不足，另辟蹊徑提出一個新的分(fēn)析框架。

4p理(lǐ)論和4c理(lǐ)論分(fēn)别從(cóng)企業和消費者的視角看(kàn)待營銷過程，可(kě)以說(shuō)是相(xiàng)互補充的。把二者放(fàng)在一起已經是一個完整的營銷分(fēn)析分(fēn)析框架。可(kě)惜後來(lái)者總認爲自(zì)己比前人(rén)聰明了的多，提出了各式各樣的4什麽什麽理(lǐ)論。于是，不同的人(rén)在4的後面換了不同的字母。如(rú)果僅僅換幾個字母也就(jiù)罷了，最奇葩的是理(lǐ)論創新把前面的數字進行了升級，有的升級到兩位數以上。不知道創新者想沒想過，誰有時間去(qù)記十幾個單詞的簡稱呢(ne)？沒時間記就(jiù)不想記，不想記就(jiù)記不住，記不住的東西隻能被放(fàng)在某個筆記本裡(lǐ)安息。

創新誠然可(kě)貴，但(dàn)是創新之後如(rú)果還(hái)不及創新前幹脆明白(bái)，那創新的意義僅僅止于孤芳自(zì)賞，意義不大(dà)。被競争重壓下的營銷人(rén)沒有時間去(qù)記住那些花裡(lǐ)胡哨的營銷理(lǐ)論創新，還(hái)是習慣于把4p理(lǐ)論和4c理(lǐ)論玩弄于手掌之中，經常拿出來(lái)用用。兩個理(lǐ)論之後的“創新”終究被時間的河流沖刷到一個看(kàn)不到的角落中。

我相(xiàng)信前人(rén)的智慧在任何時代都(dōu)能獲得(de)新生(shēng)。我無意于讓一個蹩腳而奇葩的理(lǐ)論去(qù)證明自(zì)己的創新能力。在這裡(lǐ)我想做的隻是爲大(dà)家提供一個切入點或者思考視角，幫助大(dà)家找到最爲有效的互聯網營銷方式。

确切地說(shuō)，關于互聯網營銷，不乏一些經驗性總結，但(dàn)是成熟的或者成體(tǐ)系的理(lǐ)論至今還(hái)沒有真正形成。對一些營銷現象的解釋和營銷策劃方案的實施還(hái)沒有脫離(lí)傳統營銷理(lǐ)論的分(fēn)析框架。唯一的不同是使用了互聯網時代的營銷工(gōng)具。

互聯網時代是一個“急功近利”的時代，找到通往成功的道路(lù)是最爲重要的。相(xiàng)比于晦澀的理(lǐ)論，找到合适的工(gōng)具更爲務實，更有效率，也更能帶來(lái)生(shēng)産力。思路(lù)決定出路(lù)，找到合适的工(gōng)具，首先要有一個正确的思維方式。成功的互聯網營銷，必然有适合這個時代的營銷思維。根據我多年(nián)的實踐和研究，互聯網時代的營銷必須具有三大(dà)思維：定位、關鍵詞和爲客戶創造價值。

一、定位

“定位”這個詞，在傳統的營銷思維中也存在。4p理(lǐ)論和4c理(lǐ)論思想内核就(jiù)是“定位”。在傳統的市場營銷中，營銷人(rén)員(yuán)經常給自(zì)己的産品定位，這包括目标市場定位、産品價格定位、品牌定位等等。“定位”是營銷的核心，也是營銷的支點。沒有市場定位，或市場定位失誤，營銷失敗是必然的。一個正确的“定位”，能幫助你(nǐ)撬起一個巨大(dà)的市場。

互聯網時代，盡管世界因信息傳遞速度加快(kuài)和信息獲取難度的降低而變得(de)平坦，但(dàn)是市場分(fēn)割卻在加速度進行。互聯網營銷中的“定位”相(xiàng)對于傳統營銷，更爲必要。在互聯網時代，長尾市場表現的最爲明顯。互聯網讓人(rén)類的需求更加多樣化，多層次。需求自(zì)動産生(shēng)供給。商品和服務的多樣化和多層次也随之産生(shēng)。在無限豐富的商品供需匹配中，市場需求曲線會如(rú)一條長長的尾巴，無限延伸。在尾端的市場需求量無限趨近于零，但(dàn)永遠(yuǎn)不會爲零。這就(jiù)意味着無限細分(fēn)市場的存在。

細分(fēn)市場的無限性僅僅代表機(jī)會的無限性，而不代表你(nǐ)擁有所有的機(jī)會。你(nǐ)隻能在一個或幾個細分(fēn)市場中提供産品或服務。人(rén)類的需求無論多麽多樣化和多層次，都(dōu)不會是無限的。一個人(rén)隻會關注自(zì)己需求的商品和服務。任何細分(fēn)市場都(dōu)隻能滿足一部分(fēn)人(rén)的需求。這決定了你(nǐ)必須對自(zì)己爲哪些人(rén)以哪些方式提供哪些産品或服務有清晰的思考。這就(jiù)是“定位”。

“定位”是互聯網營銷的最爲重要的思維。如(rú)果說(shuō)在傳統營銷時代，你(nǐ)還(hái)可(kě)以在匆忙行路(lù)中尋找出路(lù)，那麽互聯網營銷時代，你(nǐ)隻有找準道路(lù)後才能上路(lù)。首先，網絡時代沒有太多的時間給你(nǐ)試錯。每一次試錯，你(nǐ)失去(qù)的不是機(jī)會，而是極其珍貴的時間。其次，網絡時代，任何一條路(lù)都(dōu)能走的開，隻要你(nǐ)堅持，因爲需求總是存在的。也許你(nǐ)會說(shuō)“這條路(lù)并不适合我”，但(dàn)是如(rú)果一個經過你(nǐ)深思熟慮的選擇也要後悔的話(huà)，那你(nǐ)覺得(de)還(hái)有什麽樣的選擇适合你(nǐ)呢(ne)？最後，網絡時代任何一條路(lù)都(dōu)可(kě)以因創新而拓寬。創新不僅僅需要知識，還(hái)需要毅力、經驗和判斷力。如(rú)果選擇一條路(lù)就(jiù)半途而廢，那麽創新根本不可(kě)能與你(nǐ)有緣，僅僅因爲你(nǐ)的退縮，退縮證明了你(nǐ)缺乏毅力，退縮讓你(nǐ)失去(qù)了對行業的判斷力。

15年(nián)前，馬雲在創業時，中國(guó)有多少人(rén)知道B2B、B2C、C2C，這些聽起來(lái)玄而又玄的術(shù)語？又有多少讓相(xiàng)信他(tā)所說(shuō)的未來(lái)？“讓天下沒有難做的生(shēng)意”這樣的定位成就(jiù)了今天的阿裡(lǐ)巴巴。有人(rén)說(shuō)他(tā)把握住了時代脈搏。我想說(shuō)，不！互聯網時代即将到來(lái)，在那時已經成爲共識，爲什麽是馬雲擁有了今天？因爲他(tā)的堅持。這就(jiù)是互聯網時代“長尾市場”的神奇。尾端的一個小小市場，也許會是以後的大(dà)市場。15年(nián)前，在中國(guó)，在網上做生(shēng)意就(jiù)在尾端。像搜狐、網易、雅虎這樣的門(mén)戶信息和分(fēn)類目錄網站(zhàn)當時何其火(huǒ)爆？而馬雲卻固執地選擇了尾端。也許是慧眼獨具，但(dàn)我甯願相(xiàng)信這是對“定位”的堅持。

想在互聯網營銷中出彩，請(qǐng)先“定位”吧(ba)。隻有定位，你(nǐ)才有清晰的方向，不會在互聯網信息之洋中迷失；隻有定位你(nǐ)才能選擇适合自(zì)己的方式在互聯網創業，清晰的掌握你(nǐ)爲客戶提供的服務，從(cóng)而爲找到有效的客戶提供方向。隻有定位你(nǐ)才能找到合适的平台和營銷工(gōng)具進行營銷，找到有效客戶，使得(de)營銷成本最小化；隻有定位，你(nǐ)才能給自(zì)己一個堅持的理(lǐ)由，“任爾東西南(nán)北風(fēng)，咬住青山(shān)不放(fàng)松”。

二、關鍵詞

細分(fēn)市場是無限的，而電腦屏幕或手機(jī)屏幕是有限的。在“定位”之後，如(rú)何才能讓你(nǐ)的産品和服務被需求者知道呢(ne)？廣告。對，是廣告。但(dàn)是廣告多矣！傳統媒體(tǐ)中已經充斥了人(rén)人(rén)厭(yàn)惡的廣告，互聯網時代中的廣告是不是也讓人(rén)人(rén)生(shēng)厭(yàn)呢(ne)？這種人(rén)人(rén)生(shēng)厭(yàn)的廣告效果有幾何呢(ne)？

互聯網的優勢是需求者也會自(zì)動顯示或暴露自(zì)己的需求信息。這個顯示或暴露的過程，給了互聯網營銷廣告精準投放(fàng)的機(jī)會。一如(rú)青春期的男生(shēng)女(nǚ)生(shēng)，對方一個眼神或者一個動作(zuò)，就(jiù)是一個示愛的信号，另一方如(rú)果足夠敏感，總能抓住機(jī)會。互聯網沒有愛情有魅力，但(dàn)它給供需雙方提供了信息匹配對接的平台，而讓這個平台充分(fēn)發揮作(zuò)用的就(jiù)是“關鍵詞”。

在上網時，我們尋找信息最常用的方式就(jiù)是在搜索引擎網站(zhàn)，比如(rú)百度中輸入與信息高度相(xiàng)關的幾個字，然後搜索。這幾個字就(jiù)是“關鍵詞”。關鍵詞是信息的濃縮，是信息的焦點，是信息的閃光(guāng)點。相(xiàng)對于汪洋般的信息，“關鍵詞”的重要性是不言而喻的。搜尋信息者，需要利用合适的關鍵詞，找到自(zì)己需要的信息。提供信息者，需要尋找合适的關鍵詞，讓自(zì)己的信息最快(kuài)最先暴露出來(lái)。關鍵詞對信息的供需雙方都(dōu)體(tǐ)現出極其重要的工(gōng)具性。

在互聯網營銷中，營銷者必須有關鍵詞思維，必須學會使用關鍵詞。關鍵詞不僅僅要傳遞商業信息，更要傳遞優秀的商業理(lǐ)念，承載深厚的文化氣息。純粹的商業信息，僅僅是交換信号的釋放(fàng)。對于那些沒有交換需求的網民(mín)，這樣的信号是可(kě)憎的。除了交換，沒有人(rén)願意看(kàn)，更沒有人(rén)能記住。這樣的關鍵詞在網絡營銷中所起到的效果是有限的。

關鍵詞的選用，技巧有很多，但(dàn)最重要要的是兩個“高度”，即關鍵詞的選用既要和自(zì)己的産品和服務高度相(xiàng)關，又要和需求者搜尋信息時常用關鍵詞高度關聯。這樣才能形成供需雙方最大(dà)信息交集，使産品和服務信息出現在需求者的面前。

關鍵詞的選用是動态的而非靜(jìng)止的。互聯網時代，人(rén)的獵奇心理(lǐ)似乎表現的特别明顯。上網者每天都(dōu)想找到新奇的新聞或者新奇的詞語。于是，每天都(dōu)有熱(rè)炒的新聞，每天都(dōu)有或離(lí)奇或勁暴的網絡詞語。網絡是個性張揚的舞台，每個網民(mín)都(dōu)是國(guó)王。關鍵詞的選用時也要迎合這些“國(guó)王”的獵奇心理(lǐ)，經常進行更新。關鍵詞的選用過程是一個在動态中尋求優化的過程。

關鍵詞，一件(jiàn)合身(shēn)的衣服，或豔麗、或清新、或時尚、或穩重，風(fēng)格或許不同，但(dàn)最重要的是能讓别人(rén)看(kàn)到，并認可(kě)。

三、爲客戶創造價值

定位，讓你(nǐ)知道你(nǐ)要幹什麽。關鍵詞，讓别人(rén)知道你(nǐ)在幹什麽。僅此還(hái)不夠，還(hái)需要讓客戶知道你(nǐ)能給他(tā)們帶來(lái)什麽。這就(jiù)是客戶價值。客戶價值是完成最後一跳(tiào)的關鍵環節。讓客戶認可(kě)就(jiù)要爲客戶創造價值。

如(rú)果你(nǐ)所做的得(de)不到客戶認可(kě)，即沒有爲客戶創造價值，那麽一切勞動都(dōu)是無效的。正如(rú)一個男生(shēng)在心儀的女(nǚ)生(shēng)面前獻盡了殷勤，但(dàn)是最終沒有俘獲芳心，無論别人(rén)如(rú)何寬慰，他(tā)必須承認他(tā)失敗了，功課白(bái)做了。所以，你(nǐ)必須努力爲客戶創造價值。

爲客戶創造價值，在傳統營銷中也得(de)到高度重視。以消費者爲中心的4c理(lǐ)論基本上就(jiù)是完整的客戶價值理(lǐ)論。在互聯網營銷中，爲客戶創造價值同樣不可(kě)或缺。互聯網是虛拟的，但(dàn)是客戶是真實的，互聯網的交易過程可(kě)以超越空間，但(dàn)是除了一部分(fēn)服務外，現實的産品交割或服務過程還(hái)是需要空間。互聯網提供了虛拟的交易市場。這個虛拟的市場同現實市場一樣，滿足客戶需求。吸引客戶，留住客戶，最重要的還(hái)是要思考你(nǐ)拿什麽給客戶創造價值。

與傳統營銷不同，在互聯網營銷中，爲客戶創造價值需要具有個體(tǐ)意義。因爲在互聯網時代，客戶把自(zì)我感知放(fàng)在更爲重要的地位，客戶需求的個體(tǐ)性更爲明顯，而你(nǐ)所提供的價值必須與這種個體(tǐ)需求相(xiàng)契合。同樣的産品和服務，不同的客戶有不同的認知，這些認知有正面的，有負面的。正面的認知當然是好事(shì)，但(dàn)是負面的認知必須引起你(nǐ)的重視。這是一個機(jī)會，一個你(nǐ)創造客戶個人(rén)價值的機(jī)會。這也是一個危險，一個通過互聯網信息傳遞而擴大(dà)負面認知的危險。如(rú)果在處理(lǐ)客戶負面認知中，讓客戶認識到自(zì)己可(kě)以從(cóng)産品和服務中獲得(de)意想不到的收獲，那麽這就(jiù)是客戶個體(tǐ)價值的創造。

互聯網時代，爲客戶創造價值本身(shēn)就(jiù)就(jiù)是一個不可(kě)估量的價值。傳統營銷中，對産品或服務的正面評價通過口口相(xiàng)傳而聲名遠(yuǎn)播，但(dàn)是這個速度是相(xiàng)當緩慢(màn)的。在互聯網營銷中，這個傳播速度會超出你(nǐ)的想象。“封殺王老吉”這個帖子，一夜之間就(jiù)讓王老吉的口碑傳遍全中國(guó)。現在微博、微信的傳播速度更快(kuài)，也許僅僅幾分(fēn)鍾，就(jiù)可(kě)以風(fēng)靡全球。任何一個正面評價的傳播，都(dōu)是客戶價值的積累。這個積累的量最終能給你(nǐ)帶來(lái)多大(dà)的效益恐怕隻有“天知道”。同樣，一個個體(tǐ)感知的負面評價也可(kě)能通過快(kuài)速傳播瞬間形成一個集體(tǐ)的負面認知，而這個壞的影(yǐng)響究竟有多大(dà)，恐怕隻有“鬼知道”。

客戶價值是一個具有很強主觀性概念。主觀性的事(shì)物必然是情感的載體(tǐ)。客戶價值的大(dà)小與客戶情感有很大(dà)關系。客戶心情好時，他(tā)可(kě)能認爲産品或服務物超所值，反之，可(kě)能就(jiù)是物低所值。當你(nǐ)的産品、服務、理(lǐ)念能激發人(rén)向上的情感時，網民(mín)會認爲這些的東西值得(de)推薦或點贊，願意爲你(nǐ)推廣。人(rén)是共情的動物，共同的情感激發共同的行動，那麽你(nǐ)的産品、服務、理(lǐ)念傳遞就(jiù)很快(kuài)。

正是由于個體(tǐ)性和情感因素的存在，相(xiàng)比于傳統營銷時代，互聯網營銷時代，爲客戶創造價值顯得(de)更爲重要，更爲複雜。爲客戶創造價值應該成爲互聯網營銷者必備思維。作(zuò)爲互聯網營銷者必須時刻關注客戶價值，必須時刻關注客戶對産品和服務的認知，時刻進行客戶價值的積累，而非相(xiàng)反。

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