一個高明的營銷策略需要借助文化，而文化源于情感，情感又依附于需求與追求個性。這也就(jiù)導緻了一些有頭腦的企業家充分(fēn)利用中國(guó)悠久的文化進行營銷活動，從(cóng)而牽住了消費者的情感，扣住了消費者的心。利用文化因素，通過提供商品或服務以盡量滿足這種需求以此來(lái)達到某種商業目的。

情感營銷的定位、作(zuò)用和弊端

當今世界的經濟競争，表面上是産品和服務的競争，深一層便是管理(lǐ)的競争，更深一層就(jiù)是文化的競争。文化競争最終還(hái)是爲了達到 牽動消費者的情感 這一目标。所以，借助文化打開市場營銷之門(mén)乃适合人(rén)們的情感需求，符合時代潮流的一種新型經營方式。

一、什麽是情感營銷？

所謂情感營銷就(jiù)是把消費者個人(rén)情感差異和需求作(zuò)爲企業品牌營銷戰略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計(jì)等策略來(lái)實現企業的經營目标。在情感消費時代，消費者購(gòu)買商品所看(kàn)重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是爲了一種感情上的滿足，一種心理(lǐ)上的認同。在情感消費時代，消費者購(gòu)買商品所看(kàn)重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是爲了一種感情上的滿足，一種心理(lǐ)上的認同。情感營銷從(cóng)消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷赢得(de)無情的競争。

二、情感營銷的定位

人(rén)類的情感是很微妙的，一個品牌要想通過情感描述打動用戶的心，首先就(jiù)得(de)了解用戶的願望，要了解當前用戶心裡(lǐ)最關心的是什麽？什麽最容易觸動用戶的心弦？事(shì)實上，情感定位的最高境界是通過對産品或服務各要素及營銷過程注入情感，把原本沒有生(shēng)命的東西拟人(rén)化，賦予其感性色彩，從(cóng)而喚起消費者的共鳴。情感定位可(kě)以通過多方面來(lái)實現，可(kě)以通過商品的命名、設計(jì)及宣傳方式等手段體(tǐ)現出來(lái)。

1、商品命名中的情感定位

紅(hóng)豆集團以其富有人(rén)情味、質量上乘、款式多樣的 紅(hóng)豆 襯衣，在市場競争中脫穎而出。紅(hóng)豆的崛起與其擁有一個令人(rén)倍感親切的商标名稱有關。唐代詩人(rén)王維有詩雲： 紅(hóng)豆生(shēng)南(nán)國(guó)，春來(lái)發幾枝，願君多采撷，此物最相(xiàng)思。 正是由于 紅(hóng)豆 二字能勾起人(rén)們的相(xiàng)思之情，以紅(hóng)豆命名的産品一經問(wèn)世，便受到不同層次的消費者青睐：老年(nián)人(rén)把紅(hóng)豆襯衫看(kàn)做吉祥物，年(nián)輕的情侶用它相(xiàng)互饋贈，海外華人(rén)看(kàn)到它倍感親切。由此可(kě)以看(kàn)到商标命名中的情感魅力。

2、商品設計(jì)中的情感定位

美國(guó)著名的制鞋商塞浦路(lù)斯公司，在企業瀕臨倒閉時，聘請(qǐng)了一位叫弗蘭克 羅裡(lǐ)的心理(lǐ)學家擔任總經理(lǐ)，成功運用了情感設計(jì)使企業起死回生(shēng)。弗蘭克 羅裡(lǐ)認爲，消費者買鞋不單爲了防寒和防濕，其廉價與高質已不足以打開銷路(lù)；爲了促銷，惟有使鞋子像演員(yuán)一樣，賦予其不同的個性，不斷以鮮明的形象參加演出。于是，塞浦路(lù)斯公司便緻力于設計(jì)各種富有情感色彩的鞋子，推出 男性情感型 、 女(nǚ)性情感型 、 優雅情感型 等各類鞋子。這種别出心裁的定位設計(jì)爲該公司創造了前所未有的銷售高峰。

3、商品宣傳中的情感定位

每年(nián)世界各地出品的手表款式不可(kě)勝數，就(jiù)連一些著名的制造商也備感推銷不易。然而，20世紀80年(nián)代中期，瑞士梅花手表公司推出的 梅花情侶表 卻大(dà)受歡迎。梅花手表公司認爲：要想在日(rì)新月異、姿彩紛呈的手表市場上赢得(de)消費者，必須賦予産品一種新思想、新定位，讓消費者對企業的宣傳心悅誠服，并主動地評判你(nǐ)的産品與衆不同。于是，他(tā)們選擇了情侶配對的廣告訴求。這種巧妙的訴求定位能引起相(xiàng)戀的青年(nián)男女(nǚ)心理(lǐ)共鳴，并由此對商品一見(jiàn)鍾情，進而在朋友圈内形成營銷推廣的效應。

情感定位的關鍵是要在各種定位要素中融入某種讓人(rén)心動的人(rén)情味，使消費者在感情上引起共鳴。這種感情應是真情實感，而不是企業一廂情願的矯情。一旦顧客知道企業在利用他(tā)們的感情做生(shēng)意，産生(shēng)的欺騙感情将對産品本來(lái)的好感一掃而光(guāng)。

三、情感營銷的作(zuò)用

企業在客戶服務管理(lǐ)總體(tǐ)戰略指導下，在充分(fēn)了解顧客需求的前提下，要不斷地從(cóng)情感取勝，同時在引導消費者做出購(gòu)買決定時，更要用自(zì)己周到而獨特的服務手段使客戶對自(zì)己的産品從(cóng)情感上、心理(lǐ)上産生(shēng)認同。

1、情感營銷能營造更好的營銷環境

營銷環境既可(kě)給企業帶來(lái)威脅，也可(kě)以帶來(lái)機(jī)遇。這是因爲營銷環境制約着企業的生(shēng)存和發展，所以，憶五建議(yì)企業應重視良好營銷環境的利用和營造。傳統的營銷方式專注于企業和消費者之間的商品交換關系，企業營銷往往跟消費者獲得(de)使用價值和企業獲得(de)利潤聯系在一起，使消費者總是難以得(de)到盡情的滿意。

随着情感消費時代的到來(lái)，消費行爲從(cóng)理(lǐ)性走向感性，消費者在購(gòu)物時更注重環境、氣氛、美感，追求品味，要求舒适，尋求享受。憶五覺得(de)情感營銷不僅重視企業和消費者之間的買賣關系的建立，更強調相(xiàng)互之間的情感交流，因而緻力于營造一個溫馨、和諧、充滿情感的營銷環境，這對企業樹(shù)立良好形象、建立良好人(rén)際關系、實現長遠(yuǎn)目标是非常重要的。

2、情感營銷能提高消費者的品牌忠誠度

市場競争日(rì)益激烈，是否有優秀的品牌已成爲企業競争成敗的重要因素。一個好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠者。但(dàn)是品牌忠誠的建立除了有過硬的産品質量、完美的産品市場适應性和營銷推廣策略外，在很大(dà)程度上與消費者的心理(lǐ)因素有很密切的關系。

情感營銷正是以攻心爲上，把顧客對企業品牌的忠誠建立在情感的基礎之上，滿足顧客情感上的需求，使之得(de)到心理(lǐ)上的認同，從(cóng)而産生(shēng)偏愛，形成一個非該企業品牌不買的忠實顧客群。

3、情感營銷是戰勝競争對手的強有力武器

市場如(rú)戰場，市場競争猶如(rú)戰場上的戰鬥那樣激烈無情。市場競争，實質就(jiù)是與同行争奪顧客。憶五覺得(de)争奪顧客除了注意商品質量上乘、包裝新穎、價格公道外，更重要的是要實施情感營銷。

通過鍾情于顧客，對顧客真誠、尊重、信任，處處爲顧客着想，猶如(rú)對待你(nǐ)所喜歡的女(nǚ)生(shēng)一樣殷勤，從(cóng)而赢得(de)顧客的好感和信任；通過優質的服務，不斷提高企業聲譽，樹(shù)立企業良好的形象，這樣，企業在市場競争中必然取勝。

四、情感營銷的弊端

雖說(shuō)情感營銷的優勢很強，其後期的影(yǐng)響力也很大(dà)，但(dàn)情感營銷也存在着一些弊端。對此，憶五也簡單的做了以下4點總結：

1、情感營銷可(kě)能導緻資源的浪費

情感營銷可(kě)能會使經營者過多的注重商品的包裝、裝潢等外在的表現形式而忽略實質性的問(wèn)題，造成社會資源的不必要浪費。例如(rú)大(dà)量的擺設品放(fàng)在架子上積滿灰塵，高貴的服裝隻穿一兩次便 積壓 在衣櫃裡(lǐ)等。

2、情感營銷可(kě)能有害于社會風(fēng)尚

情感營銷可(kě)能會給青少年(nián)一代灌輸講名牌、愛攀比、趕時髦而不注重自(zì)身(shēn)素質培養的不健康的思想，對社會的道德風(fēng)尚和精神文明建設産生(shēng)消極影(yǐng)響。

3、情感營銷可(kě)能會導緻經濟結構失調

因爲情感産品利潤豐厚，大(dà)量商家一味想討(tǎo)好部分(fēn)消費者，進行大(dà)量生(shēng)産，導緻這類産品過剩，而其它産品生(shēng)産量相(xiàng)對減少，不能全面滿足消費者的需要，導緻經濟結構失調。

4、情感營銷還(hái)可(kě)能導緻消費過熱(rè)勢頭

衆所周知，人(rén)心無邊。情感營銷正是強調從(cóng)人(rén)的内心給以滿足，殊不知這是永無止境的。消費者一味地想得(de)到心理(lǐ)上的平衡，别人(rén)有的，我不能沒有，而忽略了個人(rén)、家庭、社會的經濟承擔能力，造成消費超前和過勢趨勢。這是一種不正常的經濟行爲，将不利于社會經濟的健康發展。

五、如(rú)何利用情感營銷做推廣品牌？

人(rén)是 理(lǐ)性的衛道士 ，也是 情感的俘虜 。憶五覺得(de)一個品牌最能打動人(rén)心的不僅是其産品的物理(lǐ)功能，更在于品牌蘊含的情感感染力。關愛、真誠、友誼、快(kuài)樂、激情、自(zì)由 這些情感無不感動震撼着我們的内心。

一個品牌如(rú)果能夠充滿豐富的感染力，與消費者進行情感上的交流，就(jiù)會使品牌從(cóng)冰冷(lěng)的物質世界跨入到有血有肉的情感世界，也會使品牌楚楚動人(rén)，風(fēng)情萬種。例如(rú)：

買信用卡的，消費者買的不是金融服務，買的是潇灑的生(shēng)活方式。

買鮮花的，消費者買的不是玫瑰百合，買的是戀人(rén)的開心，母親的安慰。

買衣服的，消費者買的不是衣服材質，而是獨特設計(jì)，領導潮流的那種感覺。

買高爾夫球用具的，消費者買的不是球杆，買的是高雅的、與衆不同的生(shēng)活品質。

買減肥藥的，消費者買的不是一個月減5斤這件(jiàn)事(shì)，而是自(zì)信的恢複，衆人(rén)羨慕的眼光(guāng)。

情感維護是一種長期的人(rén)文情感的關懷，是對後續服務的有力補充。事(shì)無巨細，營銷人(rén)員(yuán)要從(cóng)關心顧客生(shēng)活中的點滴小事(shì)做起，例如(rú)：顧客購(gòu)買時建立好顧客檔案，不定期電話(huà)跟蹤回訪，在節假日(rì)或顧客的生(shēng)日(rì)、結婚紀念日(rì)爲顧客送上祝福，定期舉辦顧客聯誼會，從(cóng)情感上滿足顧客心理(lǐ)的需求，進而形成家庭社交營銷的口碑效應。

隻有後續服務和情感維護兩者之間達到有效的統一，才能達到品牌和顧客的雙赢。總之，一個品牌隻有充滿情感感染力，才能 俘虜 消費者的心！

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